Construyendo el equipo de ventas para una Pyme.

La conformación de un eficiente y efectivo equipo de ventas no es fácil. De hecho, la mayoría de empresarios y gerentes de ventas consideran que ubicar, contratar y retener al  talento adecuado es tan desafiante como asegurar un constante flujo de potenciales clientes de calidad a la empresa.

Entonces, ¿cuál es el secreto para construir un equipo de ventas eficiente y efectivo? Diferentes líderes tienen diferentes enfoques respecto a la mejor manera de atraer y retener a un talentoso grupo de vendedores, pero la mayoría coincide que el reto se centra en estos cinco pasos cruciales:

1. La diferencia entre toma de pedidos telefónicos y ventas en la calle.

Durante la última década los procesos de decisión de compra han cambiado dramáticamente. La información fluye velozmente y está a la mano de la mayoría de potenciales clientes por medio de la tecnología, lo que ha hecho que muchas ventas sean realmente tomas de pedido por medio del teléfono o correo electrónico, pues el comprador ya hizo su investigación, probó el producto o servicio y lo va a comprar.

A sabiendas de esto, el primer paso debe de ser; evaluar el discurso de venta, tanto de los trabajadores internos como los que salen a la calle, y determine cómo sintonizar o ajustar cada discurso para aprovechar al máximo cada  oportunidad de venta.

En el caso de las ventas en la calle, qué se necesita para sembrar la semilla en la persona que nunca había escuchado el producto pero le pudiera interesar, pues es difícil que nos compren la primera vez, sobre todo si somos un Pyme. Identifique si para su producto o servicio se necesita una interacción cara a cara para alguien que jamás ha oído hablar del producto o servicio.

Existen herramientas telefónicas en la nube y telefonía virtual, las cuales funcionan como un PBX virtual que le permite escuchar la naturaleza de una venta, cómo se atendió al cliente y evitar la fuga de información de clientes.

2. Recompense y reconozca el alto rendimiento en las ventas.

Los buenos vendedores están acostumbrados a ganar bien. El plan de compensación de ventas debe ser generoso en todos sentidos. Los mejores vendedores se sentirán relativamente “seguros” con un modesto salario base pero sobre todo se sentirán atraídos si no tienen límite en sus comisiones.

Si al estar contratando a un vendedor éste le solicita un salario por arriba del salario promedio del mercado este es un indicativo que dicho vendedor no cree en el producto o servicio, en el mercado al que va a enfrentar o inclusive a sus habilidades de ventas.

Limitar las comisiones desanima a los mejores vendedores.  Lo importante en este punto es que la comisión debiera salir de la misma venta y no adelantar la comisión sobre ventas que pueden caerse por factores diversos. Así mismo tomar en cuenta que la comisión de la toma de pedido debe ser muy inferior a la comisión de venta en la calle.

3. Asegúrese que las metas sean agresivas pero realistas.

La meta debe ser eso, una meta, pero nunca una condición obligatoria. Si las metas son inalcanzables el equipo se desanimará y habrá descontento generalizado. Si algo tienen los buenos vendedores es que son altamente competitivos y su primer desafío es ubicarse por arriba del promedio de los otros vendedores. Llegar a la meta, en la mente del buen vendedor, es el equivalente a estar en el promedio de todos.

Por lo tanto, el establecimiento de metas irreales puede hacer que un buen vendedor se sienta que no llega ni al promedio. Ahora bien, tampoco se deje engañar en fijación de metas bajas, donde los vendedores mediocres encuentran fáciles de alcanzar.

4. Construya una cultura que celebre el éxito a las ventas.

No hay nada más desalentador que ser parte de un equipo que no reconoce el éxito. Vendedores de alto desempeño, como cualquier otra persona, quieren reconocimiento por sus esfuerzos. Podría ser tan básico como hacer sonar una campana para anunciar que han cerrado un acuerdo importante o algo más complicado, como concursos trimestrales y eventos de felicitación. Sí, es su trabajo vender, pero estos truquitos los hará más productivos y a la empresa más próspera.

Es sorprendente cuán motivador estos reconocimiento puede ser para toda la organización. Cuando se contrata personal de ventas, debemos mostrarles el  cuadro de ventas que celebra la gente de ventas de más alto rango y el logro del equipo en ese punto en el mes o trimestre. La señal de que la empresa cultiva un entorno competitivo donde el éxito se celebra energiza a nuevos vendedores.

5. Muestre la competitividad de la empresa con orgullo.

Vendedores altamente efectivos traen la competitividad en el corazón. Están en ventas pues les fascina ganar. Fomentar el espíritu competitivo de manera constructiva puede hacer la diferencia entre un buen equipo de ventas y un gran uno.

Para ventas contrate personas que han jugado deportes, que hayan participado en concursos académicos o que se dedican a actividades en las que compiten contra sí mismos (como correr una maratón o cualquier deporte personal). Una de las mejores cosas que preguntar en una entrevista de ventas es “Fuera del trabajo, ¿Cuándo fue la última vez que ganó en algo?” Los grandes vendedores responderán de inmediato, diciendo de una actividad reciente que han participado personalmente.

Inspirado en el artículo de Entrepreneur: The Secrets to Building a World-Class Sales Team.

Ignacio Ramos, Número Central, telefonía virtual.